3 razones fundamentales por las que su equipo de ventas necesita una estrategia de ventas por vídeo

Si su equipo no tiene una estrategia de ventas por vídeo, puede estar ignorando valiosas oportunidades. Descubra tres ventajas clave de integrar el vídeo en su estrategia de ventas.

¿Tiene su equipo de ventas una estrategia de ventas por vídeo? En caso negativo, ¿por qué?

El vídeo es la herramienta de ventas más poderosa de un vendedor. El 75% de los mejores vendedores coinciden en que el vídeo aumenta su tasa de respuesta. Mientras que leer un largo correo electrónico lleno de texto puede hacer que los clientes potenciales se aburran y desconecten, ver un vídeo ayuda a invertir ese efecto, haciéndoles más receptivos a tu discurso.

1) Los puntos fuertes que puede tener el vídeo en su estrategia de ventas

Al coordinar una estrategia de ventas e incorporar el vídeo, su equipo puede maximizar los beneficios potenciales. De hecho, además de ofrecer un enfoque personal y auténtico para comunicarse con clientes y clientes potenciales, el vídeo ayuda a los equipos a aumentar colectivamente el compromiso, dedicar más tiempo a vender y mejorar las operaciones.

La prospección mediante vídeo es una de las habilidades clave que todo representante de desarrollo de ventas debe dominar. Sin embargo, los SDR no son los únicos que encuentran impactante el contenido de ventas en vídeo. Todos los miembros de tu equipo tienen algo que ganar si aprenden a crear y subir vídeos de calidad.

Puede que aún no tengas una estrategia de vídeo-venta, pero al final de este artículo entenderás perfectamente por qué es crucial para el éxito de tu equipo.

2) Las ventajas de una estrategia de ventas por vídeo para los vendedores

Merece la pena aprender a incorporar el vídeo a su proceso de ventas. He aquí tres razones principales por las que el vídeo debe ocupar un lugar destacado en su estrategia de ventas y marketing:

#1: Gana más Mindshare.

Construye una imagen de marca fuerte, captando la atención de los clientes potenciales y ayudando a sus representantes a mantener un posicionamiento positivo en su memoria.

A pesar de la prevalencia de la tecnología en nuestra vida cotidiana, un mensaje de vídeo personalizado sigue siendo algo único que recibir en la bandeja de entrada.

Los correos electrónicos con vídeos de ventas tienen más probabilidades de ser abiertos y respondidos:

Recibir un vídeo en la bandeja de entrada es algo inesperado. Pero ¿recibir un mensaje de vídeo de varias personas diferentes de la misma organización? Es memorable. Cuando los gestores de cuentas, los representantes de desarrollo empresarial y los asesores de ventas utilizan el vídeo de forma colectiva, su empresa adquiere la reputación de tener un enfoque personalizado y auténtico.

Independientemente de que los clientes potenciales respondan o no a su primer mensaje, los vídeos ayudan a crear familiaridad. Un nuevo representante que prospecta cuentas cerradas perdidas tiene una gran ventaja: Utiliza el mismo formato distintivo (vídeos) que el representante anterior. Este método crea continuidad y aumenta las posibilidades de obtener una respuesta.

Si los clientes potenciales ven su vídeo, sepa que la visualización vale más que una descripción verbal. El contenido de ventas en vídeo transmite información de tres formas: imágenes, audio y texto. Un minuto dedicado a leer un correo electrónico que contiene una captura de pantalla no es nada comparado con un minuto de vídeo que demuestre eficazmente la sencillez de su software.

#2: Dedica más tiempo a vender.

Permite a su equipo dedicar un tiempo más valioso a las ventas al hacer que su alcance sea más impactante y escalable.

Los equipos que cuentan con una plataforma de vídeo diseñada específicamente para ventas se benefician de las economías de escala. En lugar de grabar un nuevo vídeo cada vez que envían un correo electrónico o LinkedIn InMail, los equipos de ventas pueden guardarlas y crear listas de reproducción independientes. Pueden reutilizar los vídeos y combinarlos. Si un vídeo de marketing explica perfectamente el producto, ¿por qué reinventarlo?

Las plataformas de vídeo también pueden aportar datos directamente a sus sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y automatización del marketing. Los equipos pueden ver datos sobre cuándo los clientes potenciales ven un vídeo o cuándo ven un determinado porcentaje de ese vídeo. Por otro lado, los equipos de marketing pueden puntuar clientes potenciales y cuentas en función del número de vídeos que han visto, lo que les permite personalizar mejor sus campañas de marketing basadas en cuentas.

He aquí algunas ideas que sus equipos pueden poner en práctica:

• Cree una alerta cuando un cliente potencial o una cuenta vea un vídeo, para que sus representantes puedan hacer un seguimiento inmediato.
• Incorpore sus datos de vídeo a sus reglas de puntuación de clientes potenciales para obtener una visión completa de la participación de los clientes potenciales.
• Si sus representantes de ventas dedican menos tiempo a registrar y controlar quién ha visto qué, podrán dedicar más tiempo a vender.

#3. Medir el éxito de ventas.

Facilita la medición del éxito al aprovechar los análisis de visionado de vídeos para saber quién los ve, durante cuánto tiempo y con qué grado de interés.

Los equipos de ventas que utilizan una plataforma de vídeo pueden medir métricas relevantes:

Abriendo emails: ¿Con qué frecuencia abren los clientes potenciales los correos electrónicos con vídeos?

Tasa de respuesta: ¿Responden los clientes potenciales a los mensajes de vídeo enviados por sus comerciales?

Tarifa de reunión: ¿Los mensajes de vídeo de tus comerciales impulsan las reuniones?

Porcentaje de victorias: ¿Ayudan los vídeos a su equipo a conseguir más contratos?

Porcentaje de tiempo de vigilancia: ¿Cuánto tiempo ven los clientes potenciales cada vídeo?

¿Cómo puede la alta dirección incorporar el vídeo a su estrategia corporativa?

Hasta ahora, hemos hablado de cómo su equipo puede utilizar el vídeo como parte de su estrategia de ventas, pero el contenido de vídeo también tiene muchas ventajas para los directores de ventas.

3) ¿Cuáles son las ventajas del vídeo para los jefes de equipo y los directivos?

En referencia a la visión general de los análisis de vídeo. Los gestores pueden añadir estos informes a sus cuadros de mando de CRM para hacer un seguimiento del rendimiento de cada representante e incluso de equipos enteros.

Por ejemplo, ¿son sólo unos pocos vendedores los que generan la mayor parte de las citas para todo el equipo? ¿Un solo vendedor obtiene una tasa de respuesta anormalmente alta? Esta información es fundamental para determinar qué estrategias funcionan y cuáles no.

Estos análisis le permiten ver el rendimiento de los vídeos de sus representantes, determinar qué hacen de forma diferente las personas con más éxito y entrenar al resto del equipo basándose en lo que ha aprendido.

Por ejemplo, a la hora de probar la eficacia de un vídeo, intente aplicarlo a un único equipo de ventas o incluso a un pequeño segmento de personas y, a continuación, controle cómo repercute en su rendimiento en relación con el resto de la organización.

Los líderes también pueden hacer un seguimiento del rendimiento del contenido de vídeo para todo el equipo y responder a preguntas como "¿Cómo están influyendo los vídeos en los acuerdos de mi equipo?" o "¿En qué punto del ciclo de ventas de mi equipo son más eficaces los vídeos?".

Los directores de desarrollo de negocio pueden ver cómo influye el vídeo en las respuestas y en las llamadas de ventas a posibles clientes. Los directores de ventas pueden ver las tasas de ventas y renovaciones y medir el ROI (retorno de la inversión) que el vídeo añade a la cartera de ventas y a los ingresos.

Para la asistencia en ventas: Las organizaciones centradas en el desarrollo continuo de las ventas pueden ver qué contenido de ventas en vídeo es más eficaz en cada etapa del proceso de ventas y asesorar a los representantes de ventas en consecuencia.

Los datos pueden ser tan detallados como sea necesario. Los equipos de ventas pueden ver qué partes del vídeo están viendo, saltando o reproduciendo los clientes potenciales, para entender completamente cómo los espectadores están consumiendo sus vídeos y cómo el equipo puede utilizar estas métricas para aumentar las ventas.

¿Quieres poner en marcha una estrategia de venta por vídeo?

La práctica hará que su estrategia de vídeo sea perfecta. Implementar el vídeo en las operaciones de tus equipos hace que pase de ser una mera táctica a una estrategia de ventas en toda regla que se sostiene por sí misma. Los contenidos de vídeo permiten a todos ganar notoriedad, dedicar más tiempo a vender y maximizar su éxito.

Dé el primer paso para elevar los esfuerzos de ventas de su equipo y póngase en contacto con uno de nuestros Momindum expertos en ventas hoy mismo. No pierda más valiosas oportunidades de venta y aproveche al máximo las ventajas del vídeo en la estrategia de su organización.